A principios de mayo, el proveedor de tecnología para juegos y apuestas deportivas BtoBet compartió el informe “Spain Betting Focus”, en donde detalló que el mercado del juego online local generó 850,7 millones de euros en 2020, un aumento del 13,7 por ciento respecto al año anterior, mientras que la vertical de casino pudo cerrar casi por completo la brecha con las apuestas deportivas en la competencia por ganar la mayor cuota de mercado.
SBC Noticias habló con Dima Reiderman, COO de BtoBet, sobre el impulso de la vertical de casino online en el mercado español, sobre su futuro ahora que el calendario deportivo no solo se ha reanudado, sino que se ha recargado, y sobre cómo las restricciones a la publicidad de las casas de apuestas afectará a las dos verticales.
SBC Noticias: Puede ser que la prohibición de la publicidad de las casas de apuestas en el deporte español ayude a que la vertical de casino termine de romper la brecha con las apuestas deportivas?
Dima Reiderman: En primer lugar, hay que decir que la industria ha acogido durante mucho tiempo la regulación que ofrece una protección más amplia a los jugadores. Esto es algo que se evidencia en el código de conducta voluntario que fue introducido en 2020 por miembros de la asociación española de operadores de juego online Jdigital. Además, los miembros de Jdigital también habían cumplido con las normas paneuropeas coordinadas por la Asociación Europea de Juego y Apuestas (EGBA, por sus siglas en inglés).
Sin embargo, queda la sensación de que la nueva ley no está bien calibrada. Porque mientras los operadores se vieron obligados a afrontar la peor parte de la restricción a la publicidad del juego online, las loterías estatales aumentaron su actividad. Como digo claramente EGBA, adoptar un enfoque invasivo podría tener un efecto perjudicial de empujar a los jugadores hace el mercado no regulado.
Por otro lado, sigo creyendo firmemente que la vertical de apuestas deportivas mantendrá su cuota de mercado, especialmente en un contexto en el que la gente de España es muy apasionada por los deportes. Es cierto que la vertical de casinos aumentó su participación de mercado a lo largo de 2020, pero esto fue más un resultado directo de la interrupción del calendario deportivo.
SBCN: Entonces, ¿se puede decir que los casinos consiguieron esos resultados por el inusual año que experimentaron los deportes en 2020?
D.R.: Enfocándonos en los datos que dispuso la Dirección General de Ordenación del Juego (DGOJ), claramente se puede apuntar hacia a esa dirección. En enero y febrero de 2020, la vertical de apuestas deportivas generó 43.2 millones de euros y 40.2 millones de euros, respectivamente, frente a los 25 millones y 24,4 millones generados por el sector de los casinos. En marzo, finalmente el casino superó a la vertical de las apuestas deportivas debido al inicio de la primera ola de casos de COVID-19. Y la naturaleza fluctuante del GGR de las apuestas deportivas a lo largo del año muestra una estrecha afinidad entre la vertical de las apuestas deportivas y el número de víctimas que la pandemia dejó a nivel nacional.
También se registraron buenos resultados de la vertical de casinos en otros países donde las apuestas prevalecen sobre los casinos. Este ha sido el caso de Italia, donde el casino obtuvo la mayor participación de mercado en los meses fuertemente caracterizados por el efecto que la pandemia estaba teniendo en el calendario deportivo.
SBCN: ¿Esperan que 2021, un año en el que las competencias deportivas ya han retomado en su totalidad la normalidad, perciba resultados distintos en cuanto a la cuota de mercado? ¿O creen que el hecho de que aún el público no pueda entrar a los estadios este afectando a las apuestas deportivas?
D.R.: Cuánto afecta la falta del público puede medirse en distintas circunstancias. Por ejemplo, la medida en que la asistencia del público podría afectar el resultado de un evento varía según la naturaleza de la disciplina deportiva, ya sea que se clasifique como un deporte individual o de equipo. No preveo que la falta de asistencia a eventos de carreras como Fórmula 1 o NASCAR afecte el resultado.
Sin embargo, la falta de aficionados podría ser un factor legítimo en deportes de equipo como el fútbol, donde las estadísticas muestran que los equipos se desempeñan mejor de local que de visitante, y que jugar efectivamente sin aficionados anula esta ventaja de jugar en casa.
SBCN: Y por otro lado, ¿el Real Decreto influirá en la cuota de mercado? ¿Qué tendencia han percibido en los últimos meses?
D.R.: Suecia es quizás un ejemplo de lo que depara el futuro, ya que los operadores han tenido que adaptarse significativamente desde los cambios anunciados en 2019. El nuevo modelo de licencias ha traído una restricción adicional, y los operadores con licencia tienen que innovar en términos de productos para retener a sus jugadores en lugar de depender de bonificaciones regulares.
Una transición similar de un modelo impulsado por adquisiciones a un modelo de mercado centrado en la retención está ciertamente dándose en España. De acuerdo con las nuevas regulaciones, los operadores españoles pueden al menos ofrecer algunas bonificaciones a los clientes existentes, por lo que esto debería ayudar con sus esfuerzos de retención.
SBCN: Las tragamonedas y la ruleta continúan siendo juegos de preferencia para los jugadores hispanos y españoles, qué pueden hacer los proveedores para llevar a esos jugadores a otras modalidades y verticales? Es un tema presente para BtoBet o prefieren seguir mejorando el producto existente para no poner en riesgo la fidelidad de esos clientes?
D.R.: Los últimos meses han demostrado cuán clave es mantener una alta participación de los jugadores en múltiplos productos al mismo tiempo. Con los flujos de ingresos de muchos operadores colapsando a partir de mediados de marzo, vimos un entusiasmo comprensible por diversificar. Sin embargo, la venta cruzada o el compromiso multi-vertical es más fácil de decir que de hacer, y requiere un alto grado de capacidad tecnológica.
En BtoBet estamos completamente enfocados en brindarles a nuestros socios las herramientas adecuadas para aprovechar sus datos y entregar contenido en múltiples verticales recomendando eventos de tendencia. Por lo tanto, los operadores estarán en condiciones de entregar contenido hiper-enfocado en el momento adecuado, mientras encuentran a sus audiencias más valiosas y aumentan el valor de vida útil del jugador y el promedio de ingresos por usuario (ARPU).
Los beneficios de este enfoque son considerables, ya que los operadores tienen la oportunidad de maximizar sus ingresos y, en el proceso, convierten la venta cruzada en una que ofrezca un rendimiento mucho mayor para su negocio.
SBCN: 2020 fue un año desafiante para los operadores que intentaron trasladar a sus jugadores del retail al online. Ahora, seis meses dentro de 2021, ¿crees que esas empresas han estado a la altura del desafío?
D.R.: En medio de la desaceleración de la actividad económica, el COVID-19 ha provocado un aumento del comercio electrónico y una transformación digital acelerada. La pandemia ha tenido un efecto devastador en aquellos operadores que centraban su negocio principalmente en un modelo minorista. Y este escenario sin precedentes acentuó la decisión que debía tomarse, para que los operadores minoristas se pasaran al online, o hicieran de los canales online una parte integral de su modelo.
Los adultos que han entrado en era digital de las apuestas pueden cambiar parte de sus gastos a formas más tradicionales de canales de entretenimiento, es decir, casinos minoristas, pero muchos de esos adultos sin lugar a dudas continuarán compartiendo su billetera con los canales digitales. ¿Esto significa que este es el final para los puntos de venta minoristas de la industria? Definitivamente no, pero espero que la digitalización de la industria mantenga este impulso.
